РАЗРАБОТАННЫЙ ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ФИРМЫ “……….”, ЦЭП

   ЗАНЯТИЕ (2 февраля 2003г.)

Тематический план тренинга навыков для торговых представителей

  10.00 – 10.45

Открытие семинара – тренинга. Введение в основные понятия и термины.

Стиль. Ответственность. Имидж. Внешний вид. Способ поведения, как основа корпоративной культуры

10.45-11.30

Факторы личной презентабельности.

Тренинг контакта (как «войти» в магазин)

Цель: Выработка стандартных навыков обеспечивающих наибольший эффект контакта и сохранение статуса.

11.30 – 11.45

Перерыв

11.45-12.30

Тренинг энергетической мобилизации (все брать в свои руки)

Цель: Умение достигать необходимого уровня собранности и ее демонстрации вашим партнерам, многое говорит о вашем потенциале и перспективе сотрудничества с вами: тело человека –источник информации. «Как вошли, как положили кейс, как посмотрели на офис. Взгляд, руки, плечи, походка и многое другое, что можно объединить словами «внешний облик» наблюдательному человеку могут многое сказать…

12.30-13.45

Тренинг эмоциональных состояний (создание «ауры» доверия)

Цель: Навыки произвольного создания вокруг себя эмоционального состояния (от «тяжелого» до «легкого»

Тематический план тренинга навыков для менеджерского состава

15.00-15.45

Понятие невербальной коммуникации (определение потенциала клиента)

15.45-16.30.

Голосовой тренинг

Цель: Использовать интонации голоса для создания необходимой эмоциональной атмосферы.

16.30-16.45

Перерыв

16.45-17.30

Тренинг уверенности (выигрышно вести себя в ситуации давления)

Цель: Адекватно реагировать на меняющиеся условия контакта

17.30-18.45

Тренинг стабильности (способность адекватно вести себя при большой аудитории)

Цель: Укрепление твердости выбранной позиции при нападках со стороны

II ЗАНЯТИЕ (9 февраля 2003г.)

Тематический план тренинга навыков для торговых представителей

10.00-10.45

Тренинг умения вести разговор

Цель: Неуверенным в себе людям часто недостает базовых коммуникативных умений. Это упражнение может снизить тревожность, связанную с межличностным общением, и дает возможность попрактиковаться в коммуникативных умениях

10.45-11.30

Упражнение  «Сила языка»

Цель: Язык –важнейшее средство коммуникации, форма существования и выражения мышления. Это упражнение помогает членам группы  изменить структуру своего языка.

Тренинг форсированного общения

Цель: Научиться выделять главную мысль из сообщения

11.30-11.45

Перерыв

11.45-12.30

Тренинг неуверенных уверенных и агрессивных ответов

Цель: Прежде чем развивать навык уверенности в себе, необходимо получить  концептуальное понимание проблемы уверенности. Упражнение помогает членам группы  отличить уверенный ответ от неуверенного и агрессивного ответов.

12.30-13.45

Тренинг навыков «нападающего и защищающегося»

Цель: Упражнение помогает осознать конфликтные стороны личности и получить опыт активной борьбы с кем-либо.

Тематический план тренинга навыков для менеджерского состава

15.00-15.45

Структура конфликта

Цель: Иметь четкие представления о том, что заставляет человека выходить  с вами на спор

15.45-16.30

Тренинг «мягкого» ведения переговоров

Цель: Получить диагностические возможности предвидения возможных действий при такого рода переговорах

16.30-16.45

Перерыв

16.45-17.30

Тренинг «жесткого» ведения переговоров

Цель: Научиться предвидеть выходы из возможного развития событий, и по возможности управлять ими.

17.30-18.45

Тренинг «принципиального» подхода ведения переговоров

Цель: Навыки результативного ведения переговоров

III ЗАНЯТИЕ (16 февраля 2003г.)

Тематический план тренинга навыков для торговых представителей

10.00-10.45

Неверные стили поведения

Цель: Отработать типичные ошибки при деловом взаимодействии

10.45-11.30

Тренинг внутренней референции

Цель: Навыки избавления от мнительности и внушаемости при ведении переговоров

11.30-11.45

Перерыв

11.45-13.45.

На что обращают люди внимание во время общения

Цель: Деловая игра в «оправдание скрытых надежд» клиента

Тематический план тренинга навыков для менеджерского состава

15.00-15.45

Тренинг убеждений (умение внушать)

Цель: Наработать навыки убеждать используя только лингвистические формы воздействия

15.45-16.30

Тренинг использования трюизмов, допущений (использование различных форм убеждений)

Цель: Наработка навыков убеждения

16.30-16.45

Перерыв.

16.45-17.30

Тренинг использования противопоставлений, вопросов и утверждений направленных на привлечение вниманния (формы убеждения)

Цель: Наработка навыков убеждения

17.30-18.45

Деловая игра

Цель: Интегрировать полученые  навыки

IV ЗАНЯТИЕ (23 февраля 2003г.)

Тематический план тренинга навыков для торговых представителей

10.00-10.45

Приемы работы с возражениями клиентов

Цель: Приемы реагирования на возражения клиентов

Деловая игра нахождения контакта

10.45-11.30

Общие вопросы (специфика применения в данной области)

11.30-11.45

Перерыв

11.45-13.45

Тренинг случайностей

Цель: В моделируемой среде создать условия для естественной отработки приобретенных навыков

  Тематический план тренинга навыков для менеджерского состава

15.00-15.45

Уход от «уловок» в переговорах. Виды уловок.

Цель: Закрепить навыки антиманипуляции

15.45-16.00

Общие проблемы (специфические уловки данной среды)

16.00-16.10

Перерыв

16.10-16.55

Деловые игры: «реагирование на фальшивые факты», «сомнительные намерения»

16.55-17.00

Перерыв

17.00-18.00

Переговорный процесс в условиях «психологической войны»

Тактика позиционного давления

Интеграционный  тренинг